既契約者へのお客様レターで練習試合を
経験させていただいた後、いよいよ本番
県大会というときに初めて実行した集客
チャネルがショッピングセンター
スーパーでの「相続無料相談会」でした。
あらかじめ半径1、5キロぐらいのエリアに
新聞折込を入れ事前予約制にしました。
なぜなら、まだまだ経験の浅い自分の不安を
解消したかったからです。予約の電話を
いただいた時に、事前に相談したいテーマを
聞いてのぞみました。
相談者が相続の相談をする先を決める
判断って何だと思いますか？
「実績のある先生に相談したい」
だと思いますよね？
違いますよ（笑）
（マーケティングの話になります）
出口調査をすると
近いから、いつも買い物行く所
で開催だったから。
悩んでた時に
ちょうどタイミングよく
チラシが入っていたからです。
こんな方が多いです
ということはあなたにもチャンスはありますよね？
相談したい内容は何ですか？と
聞くと簡潔に言える内容ですと
主に2つの内容が多かったです
それは「遺言について」と
「相続税」についてです
我々相続相談業務、相続コンサルタント
の役割は
事務屋さんではないので遺言の書き方は、、、
とか 相続税の計算の仕方は、、、ということ
を伝える事ではありません。
ここが大きく違う立ち位置です。（重要）
ポジショニングは重要です。
まず、椅子に座った相談者をリラックスして
もらうための雑談。
自分は怪しいものではないという資格提示
や笑顔で安心させる
そして私の場合、魔法の言葉をかけます
「相続診断士とは相談者と専門家の間に
入って問題解決までを一緒に伴走
させていただく道先案内人です
今日は〇〇さんのことをしっかりと
お聞かせ下さい。
そして 魔法の言葉をかけます（秘密）
次に
ご希望のご相談が「遺言について」と
伺っておりますが〇〇さんは
どうしてそのように思われたのですか？
と聞きます。←ここが重要です。
そう聞くと
・実はわしらには子供がいなくて、、、
・恥ずかしながら子供たちが
もめそうでして、、、
・実は今の妻とは再婚同士で
それぞれに子がいて
・息子の嫁には財産を渡したくない
もんで、、、
などなど色々なお悩みが出てきます。
それにより取れる作戦が複数ありますよね。
お悩みを解きほぐすことが重要です
また、相続税の相談と聞いても面談してみると
相続税がかからないご相談が半分以上しめたりします。
初めの頃は予約時点で相続税の相談と聞くと
喜んでおりました
やった～相続コンサルフィーと
相続対策の保険が決まるぞ！と
何が言いたいかと言うと
相談者の相談内容を鵜呑みにするな
ということです。
相談者は一般の方なので今知っている範囲での
相続の用語を使います。それは数少なく
「遺言」だったり「相続税」だったり
するのです。
相談者を前に、本当にこの方にとってベストな
問題解決は何と何か？
においをかぎ分ける力が大切です
その情報をもって提携している
専門家に相談しにいけばいいのです。
。
